Phễu bán hàng là gì trong Marketing?

Phễu bán hàng là một mô hình trong marketing miêu tả hành trình mua sản phẩm của khách hàng tiềm năng.

Bao gồm các giai đoạn từ có nhận thức về hãng cho đến giai đoạn cuối cùng là mua hàng. Một mô hình phễu bán hàng cơ bản gồm 4 giai đoạn: nhận thức, hứng thú, quyết định và hành động.

Để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, bạn cần phải biết vận dụng các công cụ từ mạng xã hội, cộng đồng, quảng cáo, nội dung để thu hút và giữ chân khách hàng. Trong bài viết hôm nay, hãy cùng MDIGI khám phá về phễu bán hàng là gì trong marketing nhé!

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (tiếng Anh: Sales Funnel) là phương pháp Marketing được sử dụng nhằm phân tích hành vi khách hàng khi họ trải nghiệm từng giai đoạn trong quy trình mua hàng. Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp đo lường rủi ro, tối ưu hóa quá trình bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Phễu bán hàng thông thường sẽ có 4 tầng chính là: nhận thức, hứng thú, quyết định và hành động. Cùng theo dõi bài viết ngay sau đây để xây dựng phễu bán hàng đúng cách.

Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng?

Phễu bán hàng, còn được gọi là phễu tiếp thị hoặc phễu chuyển đổi , là một khung vạch ra các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng. Các nhà tiếp thị và đại diện bán hàng thường nhóm các giai đoạn này thành ba loại: đầu phễu, giữa phễu và cuối phễu.

Phần trên cùng của phễu đại diện cho các giai đoạn đầu tiên trong nhận thức của khách hàng và phần giữa của phễu tập trung vào những người liên hệ đã trở thành khách hàng tiềm năng. Phần dưới cùng của phễu tượng trưng cho chuyển đổi — khi khách hàng tiềm năng thực hiện các hành động mong muốn như hoàn thành biểu mẫu thông tin hoặc mua hàng.

Ở cấp độ cơ bản, bạn có thể coi phễu bán hàng truyền thống là một hình tam giác lộn ngược. Số lượng người trong mỗi danh mục của phễu trở nên nhỏ hơn khi bạn tiếp cận điểm dưới cùng của đáy tam giác.

Phần đầu của phễu thể hiện một số lượng lớn đối tượng ở mức độ mới nhận thức về công ty của bạn. Trong khi phần dưới cùng của phễu minh họa những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng hoặc những khách hàng được nhận thông báo khuyến mãi thường xuyên từ công ty của bạn.

Hành trình của mỗi khách hàng thường không giống nhau và một số ý kiến ​​cho rằng doanh nghiệp nên loại bỏ phễu bán hàng để chuyển sang các chiến lược khác phù hợp với môi trường kỹ thuật số phức tạp hiện nay.

Nhưng chính sự đơn giản của nó là nguồn gốc của khả năng tiếp cận khách hàng tốt hơn. Mô hình dễ hiểu và dễ áp ​​dụng cho mỗi tình huống khác nhau, giúp các nhà tiếp thị và người đại diện bán hàng tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ mang đến trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Hướng dẫn sử dụng các mô hình phễu bán hàng hiện nay

Hướng dẫn thiết lập mô hình phễu bán hàng AIDA

Mô hình phễu bán hàng AIDA là viết tắt của Attention, Interest, Desire và Action, tương ứng với các giai đoạn thu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, khơi dậy sự khao khát và thúc đẩy hành động mua hàng của khách hàng. Mô hình này giúp các doanh nghiệp thiết kế chiến lược tiếp thị hiệu quả, tập trung vào việc phát triển thông điệp và tạo sự kích thích trong quá trình tiếp cận khách hàng.

Bước 1: Thu hút sự chú ý của khách hàng. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong mô hình AIDA, vì nếu bạn không làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ không có cơ hội để thuyết phục họ mua hàng. Bạn cần sử dụng các kênh tiếp thị phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn, ví dụ như quảng cáo trực tuyến, email tiếp thị, mạng xã hội, v.v. Bạn cũng cần sử dụng các kỹ thuật thu hút sự chú ý, ví dụ như sử dụng các hình ảnh và video đẹp mắt và hấp dẫn, sử dụng các câu khẩu hiệu và lời mời gọi hấp dẫn, sử dụng các câu hỏi và thách thức để kích thích tò mò của khách hàng, v.v.

Bước 2: Tạo ra sự quan tâm của khách hàng. Sau khi bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, bước tiếp theo là làm cho họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cần cung cấp cho họ những thông tin có giá trị và liên quan đến vấn đề và nhu cầu của họ. Bạn cũng cần giới thiệu cho họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và các tính năng và lợi ích của nó. Bạn cần tạo ra một liên kết giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và mong muốn của khách hàng. Bạn cũng cần trả lời các câu hỏi và lo ngại của khách hàng một cách rõ ràng và thân thiện.

Bước 3: Kích thích sự mong muốn của khách hàng. Khi bạn đã tạo ra sự quan tâm của khách hàng, bước tiếp theo là kích thích sự mong muốn của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cần làm cho họ cảm thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề và nhu cầu của họ. Bạn cũng cần làm nổi bật các điểm mạnh và điểm khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Bạn cũng cần tạo ra một cảm giác thiếu hụt hoặc khẩn thiết cho khách hàng để họ không bỏ lỡ cơ hội mua hàng.

Bước 4: Thúc đẩy hành động của khách hàng. Đây là bước cuối cùng trong mô hình AIDA, khi mà bạn muốn khách hàng chuyển từ mong muốn sang hành động thực tế. Bạn cần gợi ý cho khách hàng biết những gì họ cần làm để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, ví dụ như gọi điện thoại, truy cập website, đăng ký nhận báo giá, v.v. Bạn cũng cần cung cấp cho họ các lý do để họ hành động ngay lập tức, ví dụ như giới hạn thời gian, số lượng có hạn, ưu đãi đặc biệt, v.v. Bạn cũng cần loại bỏ các rào cản và nguyên nhân gây do dự cho khách hàng, ví dụ như bảo đảm chất lượng, chính sách hoàn tiền, chứng nhận uy tín, v.v.

Ví dụ:

Chiến dịch tiếp thị của Netflix (Mô hình AIDA)

Netflix đã thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách sử dụng những hình ảnh và video đẹp mắt và hấp dẫn về các bộ phim và chương trình truyền hình nổi tiếng và độc quyền của họ. Sau đó, họ đã tạo ra sự quan tâm bằng cách nói về các tính năng và lợi ích của dịch vụ, ví dụ như xem không giới hạn, tùy chọn nhiều ngôn ngữ, khả năng tương thích với nhiều thiết bị, v.v. Tiếp theo, họ đã kích thích sự mong muốn bằng cách cung cấp các ưu đãi và khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng mới, ví dụ như dùng thử miễn phí trong 30 ngày, giảm giá khi đăng ký gói gia đình hoặc gói cao cấp, v.v. Cuối cùng, họ đã thúc đẩy hành động bằng cách gợi ý cho khách hàng biết cách đăng ký và bắt đầu xem ngay lập tức.

Chiến dịch tiếp thị của HubSpot (Mô hình AIDA)

Trong các quảng cáo của hãng, họ đã thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách sử dụng những câu khẩu hiệu và lời mời gọi hấp dẫn, ví dụ như “Grow better with HubSpot” hay “Start your free trial today”. Sau đó, họ đã tạo ra sự quan tâm bằng cách nói về các tính năng và lợi ích của phần mềm, ví dụ như giúp quản lý và tự động hóa các hoạt động tiếp thị và bán hàng, tăng lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng, theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch, v.v. Tiếp theo, họ đã kích thích sự mong muốn bằng cách chứng minh giá trị của phần mềm bằng cách sử dụng các số liệu thống kê, nhận xét của khách hàng và các trường hợp thành công. Cuối cùng, họ đã thúc đẩy hành động bằng cách gợi ý cho khách hàng biết cách đăng ký và sử dụng phần mềm miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định.

Hướng dẫn thiết lập mô hình ống dẫn bán hàng (Sales pipeline)

Thiết lập mô hình phễu chuyển đổi (Conversion funnel)

Đây là mô hình tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng từ khi truy cập vào trang web của bạn cho đến khi hoàn thành một mục tiêu nhất định, ví dụ như điền vào biểu mẫu thông tin, tải xuống tài liệu hay mua hàng.

Mô hình này bao gồm 4 giai đoạn: Lượng truy cập (Traffic), Lượng chuyển đổi (Conversion), Lượng giữ lại (Retention) và Lượng phát triển (Growth). Mô hình này giúp bạn thu hút và giữ chân khách hàng bằng cách cải thiện trải nghiệm người dùng, nội dung và thiết kế của trang web, cũng như sử dụng các công cụ phân tích và kiểm thử để đo lường và tăng hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.

Mô hình phễu chuyển đổi thường được chia thành các giai đoạn khác nhau, bao gồm:

• Giai đoạn nhận biết: khách hàng tiềm năng có thể nhận biết được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn qua quảng cáo, tìm kiếm trực tuyến, hoặc từ các nguồn khác.
• Giai đoạn quan tâm: khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bắt đầu tìm hiểu thêm về nó.
• Giai đoạn quyết định: khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Giai đoạn hành động: khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Giai đoạn khách hàng trung thành: khách hàng trở thành khách hàng trung thành và tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Quan trọng để theo dõi mô hình phễu chuyển đổi để xác định những điểm yếu trong quá trình và cải thiện trải nghiệm của khách hàng tiềm năng. Bằng cách tối ưu hóa mô hình phễu chuyển đổi, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Chúng ta có thể lấy ví dụ của thương hiệu nổi tiếng Coca-Cola để minh họa cho mô hình phễu chuyển đổi:

Giai đoạn 1: Tiếp cận (Awareness)

Một khách hàng tiềm năng có thể biết đến Coca-Cola thông qua quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội, hoặc từ các sự kiện đối tác của Coca-Cola như World Cup hay Olympic.

Giai đoạn 2: Quan tâm (Interest)

Sau khi biết đến Coca-Cola, khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu quan tâm hơn đến thương hiệu và sản phẩm của Coca-Cola, có thể bằng cách xem video quảng cáo, tìm hiểu về nguồn gốc của Coca-Cola hoặc xem các bài đăng trên mạng xã hội của Coca-Cola.

Giai đoạn 3: Quyết định (Decision)

Sau khi đã quan tâm đến Coca-Cola, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu xem xét và so sánh với các sản phẩm khác trên thị trường để đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ như so sánh giá và hương vị giữa Coca-Cola và Pepsi.

Giai đoạn 4: Hành động (Action)

Nếu khách hàng tiềm năng đã quyết định mua Coca-Cola, họ sẽ thực hiện hành động mua hàng thông qua các kênh bán hàng khác nhau như siêu thị, nhà hàng hoặc các trang thương mại điện tử trực tuyến.

Giai đoạn 5: Khách hàng trung thành (Loyalty)

Sau khi đã mua hàng, Coca-Cola cần giữ chân khách hàng của mình bằng cách cung cấp chất lượng sản phẩm tốt, chăm sóc khách hàng và tạo ra các chương trình khuyến mãi để khách hàng trở thành khách hàng trung thành của Coca-Cola và giới thiệu sản phẩm của Coca-Cola đến người khác.

Mô hình phễu chuyển đổi và mô hình phễu bán hàng AIDA có một số điểm tương đồng, nhưng không hoàn toàn giống nhau.

Như các bạn có thể thấy mô hình phễu bán hàng AIDA là viết tắt của Attention (sự chú ý), Interest (sự quan tâm), Desire (mong muốn) và Action (hành động). Nó mô tả quá trình một khách hàng tiềm năng đi qua để trở thành khách hàng thực sự thông qua các giai đoạn tương tự như mô hình phễu chuyển đổi.

Tuy nhiên, mô hình phễu bán hàng AIDA tập trung nhiều hơn vào quá trình quảng bá sản phẩm và thúc đẩy mong muốn mua của khách hàng, trong khi mô hình phễu chuyển đổi mô tả quá trình toàn diện hơn, từ giai đoạn nhận biết đến giai đoạn khách hàng trung thành.

Ngoài ra, mô hình phễu chuyển đổi có thể được áp dụng cho nhiều loại hoạt động kinh doanh khác nhau, bao gồm cả các hoạt động trực tuyến và ngoại tuyến, trong khi mô hình AIDA thường được sử dụng để mô tả quá trình quảng bá sản phẩm trực tuyến.

Những mô hình phễu bán hàng khác trong marketing

Mô hình phễu bán hàng VPC (Visitors, Prospects, Customers): Mô hình này chia quá trình bán hàng thành ba giai đoạn: lượt truy cập (Visitors), khách hàng tiềm năng (Prospects) và khách hàng (Customers).

Mô hình phễu bán hàng BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Mô hình này tập trung vào việc xác định khách hàng tiềm năng có đủ tiền để mua sản phẩm hoặc dịch vụ không (Budget), có quyền lực để ra quyết định mua hàng (Authority), có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (Need) và có kế hoạch mua hàng trong thời gian ngắn (Timeline).

Mô hình phễu bán hàng Flywheel: Mô hình này tập trung vào việc xây dựng quan hệ với khách hàng để tạo ra sức xoay giúp thúc đẩy doanh thu tăng trưởng liên tục, thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới.

Câu hỏi thường gặp

Cách xây dựng và tạo phễu bán hàng theo chiến lược sản phẩm hoặc theo customer journey như thế nào?

Có hai cách chính để xây dựng và tạo phễu bán hàng là theo chiến lược sản phẩm hoặc theo Customer Journey.

Cách tạo phễu bán hàng theo chiến lược sản phẩm là chiến lược hướng tới bán sản phẩm, dịch vụ giá trị lớn cho một phân khúc khó tìm thông qua bán những sản phẩm, dịch vụ cơ bản cho một phân khúc rộng hơn.

Ví dụ, bạn có thể bán một khóa học online giá cao cho một số ít người sau khi bán một ebook giá rẻ cho nhiều người. Để áp dụng cách này, bạn cần xác định được sản phẩm/dịch vụ giá trị cao của mình, phân khúc khách hàng tiềm năng cho sản phẩm/dịch vụ đó, và tạo ra những sản phẩm/dịch vụ cơ bản để thu hút khách hàng vào phễu bán hàng.

Cách xây dựng phễu bán hàng theo Customer Journey là chiến lược hướng tới tối ưu hóa quá trình trải nghiệm của khách hàng từ khi biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua và trở thành khách hàng trung thành.

Để áp dụng cách này, bạn cần phân tích được các giai đoạn mà khách hàng trải qua trong hành trình mua hàng, và tạo ra những nội dung, ưu đãi, hỗ trợ phù hợp cho từng giai đoạn. Các giai đoạn trong Customer Journey có thể là: nhận thức, cân nhắc, quyết định, sử dụng và giới thiệu.

Cách lập kế hoạch Content Marketing?

Xây dựng chiến lược Content Marketing là một công việc then chốt để doanh nghiệp có thể tạo dựng và giữ chân khách hàng tiềm năng bằng nội dung chuyên nghiệp và mang lại lợi ích. Làm sao có thể lập kế hoạch và soạn thảo hàng ngàn nội dung mang lại lợi ích cho khách hàng của mình.

Mời bạn đọc tiếp tục theo dõi bài viết sau để học hỏi thêm rất nhiều kiến thức về Content Strategy nhé: Bí quyết lập kế hoạch Content Marketing đỉnh.

Biên tập nội dung là thực hiện những công việc gì?

Làm sao để chỉnh sửa nội dung tốt nhất, mời bạn đọc tiếp tục theo dõi bài viết: Content Curation: Làm sao để tạo ra những nội dung có giá trị?

Tôi không biết viết content bán hàng sao cho cuốn hút?

Nếu bạn vẫn chưa biết cách làm sao để viết được content bán hàng cuốn hút thì bài viết sau đây sẽ tổng hợp các mẫu content bán hàng phù hợp với nhiều ngành nghề khác nhau. Hãy đọc thử bài viết và cảm nhận nhé: Content bán hàng là gì? Cách viết content bán hàng hấp dẫn.

Cách viết Content Facebook thu hút tương tác?

Bạn có thể tham khảo bài viết sau đây để thu thập thêm nhiều mẹo hữu ích cho Content Facebook của mình nhé: Cách viết Content Facebook thu hút khách hàng

Tổng quan

Phễu khách hàng là một công cụ quan trọng để tổng kết và mô phỏng các giai đoạn khách hàng sẽ trải qua trước khi mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Bằng cách xây dựng phễu khách hàng hiệu quả, bạn có thể thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng từ đó tăng doanh thu và uy tín cho doanh nghiệp.

Để cải thiện phễu bán hàng, bạn có thể áp dụng một số cách sau: sử dụng công cụ CRM để quản lý quan hệ khách hàng; tạo nội dung hấp dẫn và phù hợp với từng giai đoạn của phễu; tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên website và các kênh truyền thông; theo dõi và đánh giá kết quả để điều chỉnh chiến lược.

Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về phễu khách hàng. Bạn đã xây dựng phễu khách hàng cho doanh nghiệp của mình chưa? Hãy chia sẻ với chúng tôi nhé!